matsam (matsam) wrote,
matsam
matsam

Category:

Ритейл и цены. Или ОСОБЕННОСТИ НАЦИОНАЛЬНОЙ ТОРГОВЛИ.

Когда я слышу о сговоре поставщиков с ритейлерами о повышении цен на какие то товары, или о безумных наценках в рознице, или наоборот о резком повышении цен поставщиками, из за чего цены карабкаются в заоблачную высь, всегда поражаюсь некомпетентности пишущих и рассказывающих на эту тему, вот от слова совсем.

Здесь я постараюсь рассказать о том , как происходит ценообразование в федеральных розничных сетях, как получается тот ценник, который мы видим на витрине, и почему все происходит именно так.



Для начала объясню, что такое РРЦ. Это рекомендуемая розничная цена. Она устанавливается в результате переговоров вендоров А брендов и продакт-менеджеров федеральных сетей. Что такое А бренды, это лидеры отраслей или скажем так товарных направлений. Они могут быть, как иностранные, так и отечественные, но как правило это мировые лидеры. Это конечно нарушение законодательства, но так везде.

Скажем есть SAMSUNG или LG и все остальные. При этом РРЦ будет полностью учитывать согласованные взаимно требования розничной сети по наценке, маркетинговой составляющей и скрытые бэк-бонусы.

Под эти цены, как правило, выстраивается и все остальное позиционирование цен. Огромную роль играет сила бренда.

То есть цена на полке получается не только от желания продать в сеть некоторый продукт оптовиком или производителем с конкретной наценкой, а и от понимания продакт менеджера сети видеть твой товар на полке именно по этой цене.

Приведу пример. Ну скажем, подсолнечное масло Олейна, цена на полке 124 рубля в регуляре и 99 рублей в акции.

А ты пришел со своим маслом, с тебя абсолютно официально (о неформальной части процесса мы здесь не говорим) возьмут денежку за вход, и, после всех мытарств с проверкой твоего юрлицаи заключения кабального договора, ты начнешь переговоры о ценообразовании и маркетинговой кампании для продвижения продукта.

Как же получается цена на полке. Продакт менеджеру ритейлера будет по барабану качество твоего масла. Упаковка может сыграть свою роль, но незначительную. Тебе скажут Следующее. Что бы твоё масло продавалось нормально, оно должно быть, скажем, на тридцать процентов дешевле Олейны (лимонады на столько то Кока колы, мяско Мираторга и так далее). То есть цена на полке должна быть 87 рублей. А дальше начнется обратный отсчёт, то есть тебе объяснят, что наценка должна быть (или маржа) в районе 15 %, как минимум + маркетинговые + бэкбонусы и прочие отступные. В итоге согласовывается цена поставки где то в районе 65 рублей. Затем обсуждается отсрочка платежа. На продукты она небольшая, а скажем на электронику может быть и 120 дней. Это тоже надо учитывать, для быстрого получения денег существует факторинг, на федеральные сети получить его без проблем, наоборот предложение превышает спрос. Поэтому поставщик в наших реалиях полностью зависим от закупщиков, они Боги. И конечно объем поставки.

Бывают курьёзные случаи, однажды, после того как Х5 ритейл начал ротацию менеджеров, и ушли профессионалы, я приехал на переговоры с новым продактом. Пришла молодая девушка, которая на полном серьёзе заявила мне что при цене на полке на телевизор 32 дюйма, на пять процентов дешевле чем в Эльдорадо, её маржа должна составить 50% (у Эльдорадо наценка была 20 - на моём пределе)). Я спросил у нее, а почему именно так, она сказала, что ей надо показать результат... оказалось на ответственный пост её перебросили с направления мягкая игрушка :))) там наценка была серьезная :))))) Но вообще, конечно, все закупщики сетей ездят по выставкам. Знают производителей, цены и хорошо понимают что к чему.

Палку они конечно тоже не перегибают, нагнуть ту же Кока Колу или скажем Пепси, сложно, поэтому оттягиваются на всех остальных. Конечно есть поставщики,скажем Apple,которые сами нагнут кого угодно, но таких единицы. Я думаю для многих из вас будет откровением, но часто когда вы платите за некий товар в сети, деньги прямиком отправляются на счет поставщика прямо при пробитии чека. Скажем, немецкая MIELE полностью контролирует этот процесс, включая конечный ценник на всех полках в нашей стране.

То есть цена формируется от видения менеджеров поставщика и сети, сколько потребитель готов по их мнению заплатить за тот или иной товар, от премиум брендов до каких то ноунеймов, так и происходит ценообразование и позиционирование цен. А не от желания иметь ту или иную наценку, хотя это тоже присутствует. Но если к примеру происходит падение цены на полке на некую модель телевизора или смартфона SAMSUNG , то снижаются все цены на полках у других поставщиков аналогичного продукта, и поставщикам даже приходится платить компенсации за потерю ритейлером прибыли.

Особняком стоят акционные цены, там маржа практически нулевая у всех, генерится траффик, сливаются остатки, а далее все по кругу. Поэтому очень часто поступают просьбы от мелких магазинов или оптовиков помочь купить оптом, что то со стоков у ритейлеров, раньше такое бывало, этим грешил менеджмент Медиа Маркт, например, вот и доигрались. Сейчас это единичные случаи.

Вот как то так. без тонкостей, популярным языком. А еще у нас есть мерчендайзинг, интеллектуалка, и нет всемирной гарантии (кроме Эйпла), не действуют международные сертификаты и много много других ОСОБЕННОСТЕЙ НАЦИОНАЛЬНОЙ ТОРГОВЛИ.

Tags: Актуальное
Subscribe

Recent Posts from This Journal

  • И снова Чехия...

    Чешская полиция за работой. Думаете, они ищут мины ловушки или еще что нибудь из этой оперы. Да нет, полицейские регулярно проверяют,…

  • День Победы !

    Этот пост я повторяю каждое 9 мая... Каждый год, что то добавляю... Сегодня будем отмечать День победы. Это давняя традиция в нашей семье, с детства…

  • Доброе утро !

    Доброе утро ! С Праздником !!! С Днём Победы !!!

  • Предпраздничное...

    Греция. Во время грузино-абхазской войны Мелитон Кантария вместе с семьёй был вынужден уехать в Тбилиси, а потом в 1993 году в Москву вместе…

  • Предпраздничное...

    Сегодня в ДНР на Саур-могиле развернули самую большую в мире Георгиевскую ленту 300 метров длиной... Даже комментировать не хочу...

  • На Витебском вокзале...

    В Петербурге на Витебском вокзале воссоздали встречу фронтовиков 1945 года... САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, 7 мая. /ТАСС/. Уникальные локомотивы,…

  • Предпраздничное...

    По моему объявлен какой то негласный конкурс, кто больше всех отличится перед Днём Победы. Под Калугой на днях немца сбили...

  • Предпраздничное...

    Я даже не знаю, вот не хочу уже больше писать, а как увидишь такое, волосы дыбом встают. Дети изображают могилы павших солдат.

  • Утреннее...

    Семь утра,а я на вахте, баранью печенку готовлю. Хоккей смотрел до упора, заодно и кулинарю. А вчера были друзья. Сделал сациви, лобио, яйца…

promo matsam march 16, 2013 15:26 37
Buy for 40 tokens
Это произошло в конце 70х , да точно я ведь еще учился в школе. В Москве проходила выставка Федеративной Республики Германии, всё таки 1978 год и о чудо мне удалось на неё попасть. В те годы очередь на такие выставки растягивалась на километры, а когда отстоявший её счастливчик попадал…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 32 comments

Recent Posts from This Journal

  • И снова Чехия...

    Чешская полиция за работой. Думаете, они ищут мины ловушки или еще что нибудь из этой оперы. Да нет, полицейские регулярно проверяют,…

  • День Победы !

    Этот пост я повторяю каждое 9 мая... Каждый год, что то добавляю... Сегодня будем отмечать День победы. Это давняя традиция в нашей семье, с детства…

  • Доброе утро !

    Доброе утро ! С Праздником !!! С Днём Победы !!!

  • Предпраздничное...

    Греция. Во время грузино-абхазской войны Мелитон Кантария вместе с семьёй был вынужден уехать в Тбилиси, а потом в 1993 году в Москву вместе…

  • Предпраздничное...

    Сегодня в ДНР на Саур-могиле развернули самую большую в мире Георгиевскую ленту 300 метров длиной... Даже комментировать не хочу...

  • На Витебском вокзале...

    В Петербурге на Витебском вокзале воссоздали встречу фронтовиков 1945 года... САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, 7 мая. /ТАСС/. Уникальные локомотивы,…

  • Предпраздничное...

    По моему объявлен какой то негласный конкурс, кто больше всех отличится перед Днём Победы. Под Калугой на днях немца сбили...

  • Предпраздничное...

    Я даже не знаю, вот не хочу уже больше писать, а как увидишь такое, волосы дыбом встают. Дети изображают могилы павших солдат.

  • Утреннее...

    Семь утра,а я на вахте, баранью печенку готовлю. Хоккей смотрел до упора, заодно и кулинарю. А вчера были друзья. Сделал сациви, лобио, яйца…